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Business Development
BUSINESS DEVELOPMENT
COS'È E PERCHÉ È IMPORTANTE
Se senti spesso parlare di Business Development, ma non sai esattamente di cosa si tratta, leggi il mio articolo. Ti spiegherò perché è importante anche per la tua azienda.
Partiamo dal definire cos’è il Business Development. Il Business Development è l’insieme di svariate tecniche che mirano ad accrescere il vantaggio competitivo e, di conseguenza, il fatturato di un’organizzazione aziendale. È da intendersi come un processo continuativo e un approccio multi-disciplinare che va oltre il semplice concetto di aumento delle vendite. Se è vero che l’obiettivo ultimo è quello di generare più vendite, è anche vero che il business developer guarda più alle relazioni e alla proiezione delle opportunità che tali relazioni possono portare nel medio-lungo periodo, che a numeri e grafici. Mai sottovalutare l’importanza del Business Development: è la linfa vitale di ogni azienda, perché senza l’afflusso di nuove opportunità e nuovi clienti, l’azienda si atrofizza. Sia chiaro, il Business Development non è l’applicazione di template applicabili a tutte le situazioni, bensì l’espressione di una certa creatività nell’affrontare gli imprevisti e le impasse degli affari. Ci vuole creatività, poiché ogni azienda ha le sue dinamiche e reagisce secondo la sua natura. Obiettivo del business development è inseguire e gestire attivamente le opportunità e le relative azioni di follow-up, la ricerca e la conversione di clienti in target, in modo strutturato, massimizzando i risultati derivanti dagli sforzi e riducendo le perdite di tempo.
Quindi, perché è importante per la tua azienda e in che modo lo puoi implementare soprattutto in questo momento storico? I cambiamenti tecnologici costringono ogni azienda a dover rivalutare regolarmente i propri vantaggi competitivi. Il processo di acquisto da parte dei clienti ha subito nell’ultimo decennio un cambiamento radicale: i buyer, i responsabili tecnici o qualsiasi altra figura di riferimento, utilizzano in maniera integrata sia ambienti fisici che ambienti virtuali per valutare nuove opportunità e per informarsi meglio, lo fanno da desktop così come da mobile, il martedì così come la domenica, perché ormai lo sviluppo delle tecnologie ha dilatato tempi e luoghi di fruizione dei contenuti.
Quindi, perché è importante per la tua azienda e in che modo lo puoi implementare soprattutto in questo momento storico? I cambiamenti tecnologici costringono ogni azienda a dover rivalutare regolarmente i propri vantaggi competitivi. Il processo di acquisto da parte dei clienti ha subito nell’ultimo decennio un cambiamento radicale: i buyer, i responsabili tecnici o qualsiasi altra figura di riferimento, utilizzano in maniera integrata sia ambienti fisici che ambienti virtuali per valutare nuove opportunità e per informarsi meglio, lo fanno da desktop così come da mobile, il martedì così come la domenica, perché ormai lo sviluppo delle tecnologie ha dilatato tempi e luoghi di fruizione dei contenuti.
Quando li interpelli, sono già informatissimi. Pertanto, ogni azienda è chiamata a mettere in campo nuovi prodotti, nuovi servizi, nuovi modelli di relazione con i clienti e i potenziali clienti, per rispondere prontamente alle sfide di un mercato sempre più attento e, ahimè, sempre più saturo. Se fino a pochi mesi fa eri solito consegnare a mano il tuo company profile o accogliere i clienti al tuo stand in fiera, adesso, capirai bene, devi evolvere le tue abitudini.
Fondamentalmente, ancora moltissime PMI basano il loro futuro sulla rete di contatti esistenti. Ad un certo punto, però, la rete di contatti potrebbe non fruttare nella giusta misura, potrebbe esaurire i suoi effetti per svariate ragioni. Ecco perché diventa importante implementare un processo strutturato che alimenti l’economia aziendale: un processo formalizzato, ripetibile e misurabile, ovvero un ciclo di business development guidato da diverse aspettative. Ci può essere un ciclo di BD derivante dal semplice ampliamento del parco clienti secondo logiche esistenti, oppure derivante dal lancio di un nuovo prodotto o servizio, o ancora dalla volontà di inserirsi in un nuovo mercato domestico o nello stesso mercato in cui già si opera, ma in un paese estero. A fare la differenza tra successo e insuccesso nel Business Development sono principalmente tre fattori: la puntuale pianificazione di tutte le attività a fronte di approfondite ricerche, la capacità di adattamento in corso secondo una metodologia lean che dialoga con il piano iniziale e la capacità di discernere le opportunità in ottica di ottimizzazione delle risorse disponibili.
Fondamentalmente, ancora moltissime PMI basano il loro futuro sulla rete di contatti esistenti. Ad un certo punto, però, la rete di contatti potrebbe non fruttare nella giusta misura, potrebbe esaurire i suoi effetti per svariate ragioni. Ecco perché diventa importante implementare un processo strutturato che alimenti l’economia aziendale: un processo formalizzato, ripetibile e misurabile, ovvero un ciclo di business development guidato da diverse aspettative. Ci può essere un ciclo di BD derivante dal semplice ampliamento del parco clienti secondo logiche esistenti, oppure derivante dal lancio di un nuovo prodotto o servizio, o ancora dalla volontà di inserirsi in un nuovo mercato domestico o nello stesso mercato in cui già si opera, ma in un paese estero. A fare la differenza tra successo e insuccesso nel Business Development sono principalmente tre fattori: la puntuale pianificazione di tutte le attività a fronte di approfondite ricerche, la capacità di adattamento in corso secondo una metodologia lean che dialoga con il piano iniziale e la capacità di discernere le opportunità in ottica di ottimizzazione delle risorse disponibili.
IL CICLO DEL BUSINESS DEVELOPMENT
Cosa aspettarsi
Valutazione della situazione iniziale
Opportunità e lead scouting
Pianificazione delle riunioni
Gestione vendite
Crescita e nuove prospettive
Bisogna ripensare a nuovi modi operandi, nuovi canali di comunicazione offline e online, nuove dinamiche organizzative interne. Bisogna unire reparti prima divisi, creare la giusta motivazione comune, e la giusta incentivazione del singolo, verso un nuovo obiettivo. Un pezzetto alla volta, dalla strategia alle tattiche, tutto è possibile.
Se vuoi saperne di più sul come creare sinergia tra vendite e marketing (Smarketing), implementare un nuovo processo di generazione della domanda (demand generation), realizzando quindi un moderno Business Development per la tua azienda, contattami per una prima chiacchierata gratuita riempendo il form contatti.
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